Ihre Website bringt keine Anfragen: die 7 häufigsten Gründe

Wenn Ihre Website keine Anfragen bringt, liegt das fast nie an der Website als Ganzes. Es liegt an einer von zwei Stellen: Entweder kommt niemand an, oder es kommen Leute an und fragen trotzdem nicht. Diese beiden Fälle brauchen völlig verschiedene Lösungen, und wer sie nicht kennt oder verwechselt, optimiert monatelang die falsche Sache.

Die Zahl, mit der Sie anfangen

In der Google Search Console sehen Sie kostenlos zwei Werte für die letzten 16 Monate: wie oft Ihre Seite in den Suchergebnissen aufgetaucht ist (Impressionen) und wie oft jemand darauf geklickt hat (Klicks). Wenn Sie sonst gar nichts messen, reicht diese eine Ansicht für die Einordnung.

Kaum Impressionen heißt: Google kennt Sie fast nicht, Sie tauchen für die Suchbegriffe Ihrer Kunden gar nicht erst auf. Viele Impressionen, kaum Klicks heißt: Sie tauchen auf, aber Ihr Eintrag im Suchergebnis überzeugt nicht. Viele Klicks, keine Anfragen heißt: Die Leute sind da und gehen wieder. Nur der dritte Fall ist wirklich ein Website-Problem.

Die 7 häufigsten Gründe

Ich habe seit 2018 über 250 Websites gebaut und noch deutlich mehr angeschaut. Diese sieben Punkte tauchen immer wieder auf, hier grob nach Häufigkeit sortiert.

1. Es kommt schlicht niemand an

Die häufigste Ursache, und die unangenehmste, weil sie nichts mit dem Aussehen zu tun hat. Eine Website ist kein Schaufenster in der Fußgängerzone, sondern ein Haus im Wald: Wenn niemand den Weg kennt, hilft auch die schönste Fassade nichts. Typisch sind ein fehlendes oder verwaistes Google-Unternehmensprofil und Seiten, die über die Leistungen schweigen, nach denen tatsächlich gesucht wird. Dazu kommt seit Kurzem ein neuer Kanal: Immer mehr Menschen fragen ChatGPT / KI statt Google. Fällt dort Ihr Name nicht, existieren Sie in diesem Gespräch nicht.

2. In fünf Sekunden ist nicht klar, was Sie anbieten und für wen

Besucher entscheiden in wenigen Sekunden, ob sie richtig sind. Ein freundliches Willkommen auf der Startseite beantwortet keine einzige der Fragen, die sie mitbringen. Ganz oben gehören drei Dinge hin: was Sie tun, für wen, und was bei Ihnen anders ist. Wer das erst im dritten Absatz erfährt, ist längst weg.

3. Es fehlt der eine nächste Schritt

Zwei Fehler, beide gleich häufig: gar keine Aufforderung, oder fünf gleichzeitig. Anrufen, schreiben, Newsletter abonnieren, Termin buchen, Katalog herunterladen, alles nebeneinander. Wer alles anbietet, bekommt nichts. Eine Seite, ein Ziel, deutlich sichtbar und ruhig mehrfach wiederholt.

4. Es steht kein Preis da

Der Punkt, der am meisten Überwindung kostet, weil er sich nach Wettbewerbsnachteil anfühlt. Ist er nicht. Wer keinen Preis findet, denkt nicht an ein gutes Geschäft, sondern rechnet mit dem Schlimmsten und schaut weiter. Sie müssen keine Endpreise nennen. Eine Spanne, ein Ab-Preis oder ein durchgerechnetes Beispielprojekt ist besser als gar nichts, und es filtert genau die Anfragen vor, die ohnehin nie zustande gekommen wären.

5. Nichts belegt, dass Ihnen jemand vertraut

Menschen glauben anderen Menschen, nicht Werbetexten. Fehlen Bewertungen, Referenzen, Bilder echter Ergebnisse und ein Gesicht, bleibt nur Behauptung übrig. Ein einziger echter Satz eines echten Kunden wirkt stärker als drei Absätze Selbstlob. Und ein Foto von Ihnen schlägt jedes Symbolbild.

6. Auf dem Handy ist es mühsam

Die Mehrheit Ihrer Besucher kommt mit dem Telefon. Wenn die Seite dort langsam lädt, der Text zu klein ist, Schaltflächen zu eng beieinander liegen oder ein Formular auf dem schmalen Bildschirm zerfällt, ist die Anfrage verloren, bevor sie beginnt. Das fällt selten und den wenigsten Website-Betreibern auf, weil man die eigene Seite fast immer am Schreibtisch anschaut.

7. Der Weg zur Anfrage ist zu lang, oder sie kommt nie an

Jedes Pflichtfeld kostet Anfragen. Name, Nachricht, eine Kontaktmöglichkeit: mehr braucht es selten. Und dann ist da der Punkt, den ich in den letzten Jahren mit Abstand am häufigsten gefunden habe: Das Formular funktioniert gar nicht mehr. Ein Erweiterungs-Update, eine abgelaufene Mail-Einstellung, ein Filter, der alles in den Spam schiebt, und die Anfragen verschwinden lautlos. Niemand beschwert sich darüber, dass er keine Antwort bekommen hat. Man wird einfach nicht mehr gefragt.

Drei Prüfungen, die Sie heute selbst machen können

1. 1
   Der Fünf-Sekunden-Test

   Zeigen Sie Ihre Startseite jemandem, der nicht weiß, was Sie beruflich tun, genau fünf Sekunden lang. Dann Bildschirm zu und fragen: Was biete ich an, und für wen? Ist die Antwort schwammig, liegt es nicht an der Person.

2. 2
   Der Handy-Test bei Tageslicht

   Rufen Sie Ihre Seite draußen auf dem Telefon auf, mit Mobilfunk statt WLAN. Wie lange dauert es, bis etwas zu sehen ist? Treffen Sie mit dem Daumen jede Schaltfläche? Können Sie den Text in der Sonne lesen?

3. 3
   Die Anfrage an sich selbst

   Einmal den kompletten Weg gehen, den ein Kunde geht: Formular finden, ausfüllen, abschicken. Kommt die Nachricht an, und wie schnell? Und bekommt der Absender überhaupt eine Bestätigung, oder bleibt er im Ungewissen?

In welcher Reihenfolge Sie das angehen

Wenn Sie mehrere Punkte wiedererkannt haben, ist die Versuchung groß, alles gleichzeitig anzufassen. Die Reihenfolge ist aber nicht beliebig: Die späteren Punkte bringen nichts, solange die früheren kaputt sind.

• Zuerst das Formular. Alles andere ist verschenkte Arbeit, solange Anfragen unterwegs verloren gehen.
• Dann die ersten fünf Sekunden. Das ist meist eine Textänderung, keine neue Website.
• Dann Preis und nächster Schritt. Zwei Stellen auf der Seite, große Wirkung.
• Dann das Handy. Hier entscheidet sich, ob der Rest überhaupt gelesen wird.
• Zuletzt die Sichtbarkeit. Mehr Besucher auf eine Seite zu schicken, die nicht überzeugt, ist teuer und ändert nichts.

Wann sich ein Neubau lohnt und wann nicht

Die Punkte 2 bis 5 lassen sich fast immer in der bestehenden Seite reparieren. Dafür braucht niemand eine neue Website, und das sage ich auch, wenn ich gefragt werde.

Ein Neubau lohnt sich, wenn mehreres zusammenkommt: Die Seite ist technisch veraltet, auf dem Handy nur mit Mühe zu bedienen, im Hintergrund hängen zwanzig Erweiterungen, die niemand mehr pflegt, und jede kleine Änderung wird zum eigenen Projekt. Dann kostet das Reparieren am Ende mehr als der Neuanfang, und man hat trotzdem nur ein Fundament geflickt, das nicht mehr trägt.